MARKETING & SALES

Στρατηγική marketing & Οργάνωση πωλήσεων

Το marketing είναι η επιστήμη της γνώσης των αναγκών της αγοράς και η τέχνη της αποτελεσματικής προσέγγισης του πελάτη.

Η χρήση του marketing από μια επιχείρηση είναι ζήτημα “πελατοκεντρικής επιχειρηματικής φιλοσοφίας” που σημαίνει γνώση των αναγκών αλλά και των επιθυμιών του πελάτη και

εστίαση στην καλύτερη ικανοποίηση τους, σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό.

Με το marketing μια επιχείρηση ή ένας οργανισμός κατανοεί καλύτερα το επιχειρηματικό πεδίο μέσα στο οποίο δραστηριοποιείται, επιλέγει τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να εξυπηρετήσει τους πελάτες, με στόχο την πλήρη ικανοποίησή τους και βρίσκει τους πιο κατάλληλους τρόπους για ν’ αντιμετωπίσει τους ανταγωνιστές

Η ολοκληρωμένη προσέγγιση των λειτουργιών του marketing

Οι επιχειρήσεις και οι οργανισμοί σήμερα χρησιμοποιούν σε μικρό ή μεγάλο βαθμό επιμέρους λειτουργίες του marketing που είναι καθιερωμένες στη συνείδηση των στελεχών τους, όπως η διαφήμιση.

Αυτό που διαχωρίζει τις πιο αποτελεσματικές επιχειρήσεις και οργανισμούς από τις υπόλοιπες είναι ότι οι πρώτες χρησιμοποιούν όλες τις λειτουργίες του marketing που είναι κατάλληλες γι’ αυτές, όπως την έρευνα αγοράς, το marketing plan και τo e-marketing plan, το brand evaluation/audit, τη διαφήμιση στα παραδοσιακά μέσα, την παρουσία στα κοινωνικά δίκτυα (social media) σε συνδυασμό με την αποτελεσματική οργάνωση/διοίκηση των πωλήσεων.

Ο σχεδιασμός και ολοκληρωμένη εφαρμογή του marketing, απαιτεί την ανάλυση, μελέτη και λήψη αποφάσεων στους παρακάτω άξονες:

Μικροπεριβάλλον επιχείρησης

Δημογραφικό, Οικονομικό, Οικολογικό, Τεχνολογικό, Πολιτικό, Πολιτισμικό, Αγορές, Πελάτες, Τμηματοποίηση, Ανταγωνιστές, Κανάλια διανομής & Ενδιάμεσοι, Προμηθευτές, Εταιρείες παροχής υπηρεσιών (συνεργάτες)

Στρατηγική marketing

Επιχειρηματική αποστολή/ Βασικός στόχος, Στόχοι, Στρατηγική

Δομή & οργάνωση λειτουργίας marketing

Οργανωτική Δομή, Σχέσεις στελεχών/ υπαλλήλων, Πληροφοριακό σύστημα, Σύστημα σχεδιασμού, Σύστημα ελέγχου

Δραστηριότητα μάρκετινγκ

Προϊόντα / υπηρεσίες, Τιμή, Διανομή, Διαφήμιση – Προώθηση πωλήσεων, Συνεργασία με Λειτουργία Πωλήσεων

Αξιολόγηση της Απόδοση της δραστηριότητας marketing

Ανάλυση απόδοσης, Ανάλυση δραστηριότητας

Με αυτόν τον τρόπο η επιχείρηση ευθυγραμμίζει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του με τις ανάγκες και τις προτιμήσεις της αγοράς, επιτυγχάνοντας υψηλότερο βαθμό ικανοποίησης των πελατών και τελικά υψηλότερες πωλήσεις.

Το διαδίκτυο και τα κοινωνικά δίκτυα

Ειδική αναφορά θα πρέπει να γίνει στη μεγάλη διείσδυση του διαδικτύου και των κοινωνικών δικτύων στις επιχειρήσεις και τους καταναλωτές που επιβάλλει την ενεργή παρουσία των επιχειρήσεων και οργανισμών στους νέους χώρους επικοινωνίας και συναλλαγών. Ταυτόχρονα, το κύμα του ψηφιακού μετασχηματισμού που σαρώνει τις σύγχρονες επιχειρήσεις καθιστά σήμερα επιτακτική την ανάγκη για κάθε σύγχρονη επιχείρηση να έχει μια επεξεργασμένη ψηφιακή στρατηγική λεπτομερώς αποτυπωμένη σε ένα e-marketing plan για την παρουσία της στον συνεχώς αναδιαμορφούμενο ψηφιακό περιβάλλον.

Τα οφέλη από την ολοκληρωμένη προσέγγιση των λειτουργιών του marketing

Αποτελεί την λειτουργία της επιχείρησης για την ανάλυσης της αγοράς, την κατανόηση των αναγκών του πελάτη και την αποτελεσματική του προσέγγιση.
Οδηγεί με αποτελεσματικό τρόπο στην προσέλκυσης πελατών.
Ενισχύει τη δημιουργία και την ανάπτυξη ισχυρών μαρκών (brands).
Συμβάλλει στη δημιουργία σχέσης πιστότητας (loyalty) μεταξύ μιας επιχείρησης και των πελατών της.
Οδηγεί στην ανάπτυξη των πωλήσεων.
Βοηθά τα στελέχη να αντιλαμβάνονται τις ευκαιρίες που εμφανίζονται στην αγορά, και συνδέουν τις αποφάσεις τους με τις προτιμήσεις των καταναλωτών.

Κύριες Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Marketing

1. Marketing Plan

Εισαγωγική Περίληψη
Ανάλυση Υφιστάμενης Κατάστασης (SWOT/PEST analysis)
Στρατηγικός Σχεδιασμός Marketing
Μείγμα Marketing
Ανάπτυξη πιθανών Σεναρίων (αισιόδοξο/απαισιόδοξο)
Προγραμματισμός ενεργειών / Διορθωτικές παρεμβάσεις

2. Digital Marketing Plan

Σχεδιασμός Ολοκληρωμένου Προγράμματος Στρατηγικής Ψηφιακού Marketing
Παρακολούθηση και Προσαρμογή Πλάνου ανά 3μηνο
Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα παρακολούθησης/βελτίωσης του Ψηφιακού Πλάνου Marketing

3. Έρευνες Marketing

Έρευνες Αγοράς
Brand Audit
Sales Audit
Έρευνες Ικανοποίησης Πελατών
Έρευνα Εικόνας
Έρευνα Αποτελεσματικότητας της Διαφήμισης

4. Brand Positioning & Communication Plan

Σχεδιασμός Επιτυχημένης Τοποθέτησης της Μάρκας και Σύνδεση των Στοιχείων με το πρόγραμμα επικοινωνίας του μέσω:
Needs/Wants Analysis
Brand Image
Brand Identity
Positioning
Brand Architecture & Operationalization
Strategic Communication Plan
Παρακολούθηση και Προσαρμογή Πλάνου ανά έτος
Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα παρακολούθησης/βελτίωσης «Brand Positioning

Εκπαιδευτικά Προγράμματα Marketing & Επικοινωνίας

1. Marketing Plan

Marketing Plan
Digital Marketing Plan
Έρευνες Marketing
Brand Positioning & Communication Plan

2. Επιχειρησιακή Επικοινωνία

Τεχνικές αποτελεσματικής επικοινωνίας στη διοίκηση προσωπικού και στις πωλήσεις
Τεχνικές αποτελεσματικών παρουσιάσεων στη διοίκηση προσωπικού και στις πωλήσεις
Τεχνικές Πειθούς στη διοίκηση προσωπικού και στις πωλήσεις
Η Συναισθηματική Επικοινωνία στο χώρο εργασίας και η εφαρμογή της στη διοίκηση προσωπικού και στις πωλήσεις
Η Συναλλακτική Ανάλυση στο χώρο εργασίας και η εφαρμογή της στη διοίκηση προσωπικού και στις πωλήσεις
Η Μη-Λεκτική Επικοινωνία στο χώρο εργασίας και η εφαρμογή της στη διοίκηση προσωπικού και στις πωλήσεις

3. Ψηφιακός Μετασχηματισμός της επιχείρησης

Ανάπτυξη και διεύρυνση των ψηφιακών δεξιοτήτων του προσωπικού της επιχείρησης.
Αρχές και τεχνικές εφαρμογής του digital marketing στα πλαίσια του ψηφιακού μετασχηματισμού της.
Αρχές και τεχνικές εφαρμογής του social media marketing στα πλαίσια του ψηφιακού μετασχηματισμού της.
Digital branding – Αποτελεσματική διαχείριση της εικόνας μιας επιχείρησης ή μιας μάρκας στο διαδίκτυο και τα κοινωνικά δίκτυα

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Μια από τις σημαντικότερες λειτουργίες της επιχείρησης είναι αυτή των πωλήσεων, καθώς αποτελεί τον συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης και αγοράς, επηρεάζει άμεσα τόσο τα έσοδα όσο και το κόστος της επιχείρησης, παίζει καταλυτικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης’ (Γιώργος Αυλωνίτης – πρ. καθηγητής Marketing ΟΠΑ)

Η οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων περιλαμβάνει την οργάνωση της δύναμης των πωλητών, την πρόβλεψη των πωλήσεων, τον καθορισμό των στόχων πωλήσεων, τον σχεδιασμό των περιοχών πώλησης, την επιλογή, πρόσληψη, και εκπαίδευση των πωλητών, την παρακίνηση μέσω συστημάτων χρηματικών και μη αμοιβών, την αξιολόγηση της απόδοσής τους καθώς και τον συντονισμό των λειτουργιών του τμήματος πωλήσεων και εφαρμογής μιας συνεκτικής στρατηγικής πωλήσεων που οδηγεί τα επιχειρηματικά οικονομικά αποτελέσματα.

Η προσέγγιση 5CPF© SALES MANAGEMENT SYSTEM
To ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων
της Excellence & Lean Management

Η προσέγγιση 5CPF^© Model (Critical Performance Factors – Κρίσιμοι Παράγοντες Απόδοσης) που αναπτύξαμε, αποτελεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση, για τη Βελτίωση της Απόδοσης των Επιχειρήσεων, συνολικά ή επιμέρους τμημάτων τους. Εκφράζει την αντίληψη ότι, η βελτίωση της απόδοσης μιας επιχείρησης ή ενός τμήματός της, απαιτεί την εναρμόνιση και ισορροπία των 5 κρίσιμων παραγόντων απόδοσης 5CPF.

Η προσέγγιση 5CPF^© SALES MANAGEMENT SYSTEM είναι η εξειδίκευση για το τμήμα πωλήσεων και περιλαμβάνει:

Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων
Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment).
Δομή & Συστήματα

Α. Οργάνωση Πωλήσεων

Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή

4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις

5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

https://excellence.exis.website/wp-content/uploads/2025/04/5cpf-model.png

Προϋπόθεση για αποτελεσματικότητα:
Η ισορροπία των 5 παραγόντων

Σκοπός: Η άριστη εξυπηρέτηση του Πελάτη με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων της επιχείρησης.

Αναλυτικά

1. Όραμα – Αποστολή και Αξίες του τμήματος Πωλήσεων

Εξειδίκευση του οράματος, της αποστολής και των θεμελιωδών αξιών της εταιρίας, στο τμήμα Πωλήσεων

2. Στρατηγική & Ευθυγράμμιση (Alignment) της αλυσίδας

– Επιχειρηματικοί στόχοι (Τι )

– Επιχειρηματική στρατηγική (Πώς)

– Στόχοι marketing (Επιχειρηματικές τακτικές)

– Στρατηγική Marketing

– Πρόβλεψη και Στόχοι πωλήσεων (Τακτικές marketing)

– Στρατηγική πωλήσεων

– Τακτικές πωλήσεων

3. Δομή & Συστήματα

Α. Οργάνωση Πωλήσεων

Οργανωτική Δομή και τμηματοποίηση Δνσης Πωλήσεων
Ανάλυση εργασίας και Περιγραφές θέσεων εργασίας.
Καθορισμός φόρτου εργασίας και Δύναμης Πωλητών
Καθορισμός εξουσίας και εξουσιοδοτήσεων στην ιεραρχία των πωλήσεων.
Σχεδιασμός τομέων – περιοχών πώλησης / εξυπηρέτησης
Προσδιορισμός Πηγών εντοπισμού νέων πελατών.

- Στόχοι και δείκτες απόδοσης KPIs
- Σχεδιασμός Reporting και Αξιολόγησης Πωλήσεων
- Συστήματα CRM (Customer Relationship Management)

Οργάνωση της γραμματείας ( sales administration) των Πωλήσεων
Οργάνωση customer service

Β. Σχεδιασμός Διαδικασίας Πώλησης & Ατομικής Οργάνωσης Πωλητή

Η διαδικασία της Πώλησης, ανά τύπο Πώλησης (εμπορικός, τεχνικός, ιεραπόστολος)
Ανάθεση πελατολογίου ανά πωλητή.
Σχεδιασμός επίσκεψης πωλητή – τι πρέπει να κάνει και πώς – πριν, κατά και μετά την επίσκεψη.
«Εργαλεία υποστήριξης» πωλητή (περιγραφή προϊόντων, στοιχεία Marketing, κλπ).
Σχεδιασμός παρουσίασης στον πελάτη
Τεχνικές πώλησης
Σχεδιασμός χειρισμού αντιρρήσεων πελάτη.

4. Ανθρώπινο Δυναμικό – Το Σύστημα HR στις Πωλήσεις

Αποτύπωση ικανοτήτων (competencies) ανά θέση εργασίας.
Προσέλκυση-επιλογή κατάλληλου προσωπικού / Στελεχών
Σύστημα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξη Ανθρώπινου δυναμικού πωλήσεων
Ανάδειξη και διαχείριση «ταλέντων» . Εσωτερικό πλάνο διαδοχής
Συστήματα και πολιτικές αμοιβών (μισθός, πριμ, μη χρηματικές ανταμοιβές).
Διαδικασίες , πολιτικές και οικονομική διαχείριση Ανθρώπινου Κεφαλαίου
Σύστημα Αξιολόγησης και Διαχείρισης Απόδοσης (Performance Management)

5. Ηγεσία στις Πωλήσεις

Α. Χάρτης δεξιοτήτων – Competency Matrix

Αποτύπωση των ηγετικών ικανοτήτων (competencies) που είναι σύμφωνες με την κουλτούρα του οργανισμού.

Β. Ανάπτυξη ηγετικών ικανοτήτων Δντών – Επιθεωρητών

Στυλ ηγεσίας και αξιοποίησή τους ανάλογα με την περίπτωση
Ικανότητα ‘ανάθεσης’
Ικανότητα Feed back
Ικανότητα ατομικού και ομαδικού coaching

Γ. Executive Coaching

Παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών για την βελτίωση των δεξιοτήτων και της απόδοσης στελεχών και την προσαρμογή τους στο κατάλληλο στυλ ηγεσίας

Δ. Team Coaching

Βελτίωση της λειτουργίας συγκεκριμένων ομάδων-Team coaching (πχ Διοικητική Ομάδα, Ομάδα πωλήσεων)
Οργάνωση και υλοποίηση αποτελεσματικών Συμβουλίων (meetings) (συντονισμού – απολογισμού – καθοδήγησης πωλητών)

Κύριες Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων

1. Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων
- The 5CPF^© Model Sales B2B – βλ. Αναλυτικό έντυπο
- The 5CPF^© Model Retail – βλ. Αναλυτικό έντυπο
2. Ανάπτυξη & Βελτίωση Απόδοσης Ανθρωπίνου Δυναμικού Πωλήσεων
- Sales Force Performance Β2Β – βλ. Αναλυτικό έντυπο
- Sales Force Performance Retail – βλ. Αναλυτικό έντυπο